capítulo 03 PROVEEDORES, CHALLENGERS Y DISRUPTORES En 1996, Adam Brandenburger y Barry Nalebuff identificaron que las dinámicas entre actores en una industria estaban cambiando para adaptarse a un mundo que crecía más rápido y se estaba generando un fenómeno en el que competidores cooperaban para hacer crecer el mercado para todos. A este nuevo tipo de interacción le llamaron «coopetición». Este concepto invita a trascender la visión de los negocios como un juego en el que los puntos que uno pierde los gana el otro; un juego suma cero en el que quien más puntos tenga, gana. Las oportunidades más grandes se dan cuando los jugadores colaboran para cambiar las reglas del juego y generan un mercado más grande y más valioso en el que puedan seguir compitiendo. En una industria que entra en esta dinámica, en distintos momentos dos mismos actores pueden verse uno al otro como proveedores, compradores, competidores o aliados estratégicos (Hamel & Prahalad, 1996). Las FinTechs pueden adoptar distintos roles respecto a las instituciones financieras dependiendo de su vocación, de la etapa de desarrollo en la que se encuentran, el fit de su propuesta de valor en la cadena de valor de los servicios financieros y el objetivo de la relación: proveedoras, challengers y disruptoras (ver figura 5). Las primeras tienen productos y servicios que pueden ser comprados directamente por los bancos para mejorar sus procesos o incluso pueden operar servicios del banco UN CAMINO DE DOBLE SENTIDO 40